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Directeur commercial hôtellerie

Définition du directeur commercial hôtellerie

Le directeur commercial est rattaché à la direction générale de l’hôtel. Il élabore la stratégie commerciale et marketing de l’établissement. Dans certains cas, il en supervise aussi la communication externe et les relations presse. Il détermine donc les objectifs à atteindre, les prévisions de vente, les budgets et participe de manière ardue aux négociations commerciales. Pour définir la politique tarifaire de l’établissement, le directeur commercial travaille souvent en collaboration avec le revenu manager.

Les places pour être directeur commercial ne sont pas rares, cependant une expérience opérationnelle de plusieurs années est exigée.

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La rémunération moyenne du directeur commercial en hôtellerie

À Paris, un responsable commercial dans le secteur de l’hôtellerie perçoit un salaire moyen de 31 000 € bruts/an, avec une rémunération totale estimée à 40 977 €, incluant environ 9 977 € de primes et avantages (commissions, intéressement, participation…).

Source : Glassdoor – Fiche métier : Responsable Commercial Hôtellerie – Consulté le 21/05/2025

Les missions principales du directeur commercial

  • Définir et mettre en application la stratégie commerciale et marketing de l’établissement
  • Définir le plan marketing et déterminer les objectifs annuels ou mensuels, les prévisions de ventes et les budgets
  • Encadrer ses équipes 
  • Représenter l’établissement lors de manifestations importantes (salons, évènements etc…)
  • Participer aux négociations commerciales 
  • Superviser les partenariats

Impact IA sur le métier de directeur commercial hôtellerie

  • Exposition IA : élevée sur le revenue management
  • Effet dominant : augmentation (tarification optimisée)
  • Atout durable : stratégie commerciale et relation B2B

Le directeur commercial en hôtellerie pilote la stratégie de revenus d'un établissement : l'IA outille le revenue management, la prévision de demande et l'analyse concurrentielle. Le management, la relation B2B et l'arbitrage commercial restent humains. Métier augmenté, où l'IA renforce la performance tarifaire. La valeur tient à la stratégie et à la relation.

Les compétences techniques et qualités nécessaires pour exercer

Un bon directeur commercial possède diverses compétences comme la maîtrise des techniques de marketing, l’art de négocier, d’excellente connaissance du secteur et une bonne pratique de l’anglais. 

Les qualités requises sont un excellent sens commercial, une bonne capacité d’analyse et un sens aigu de l’organisation, de la rigueur, un bon relationnel et des qualités de meneur d’hommes pour bien gérer son équipe.

Quelle formation pour devenir directeur commercial en hôtellerie

Pour devenir directeur commercial, il faut être diplômé d’un Bac +5 dans une école de commerce ou hôtelière.

En intégrant le MBA Management de l'hôtellerie des MBA ESG, vous pourrez devenir directeur.trice commercial en hôtellerie.

Formation Directeur commercial en hôtellerie - MBA ESG école de commerce à Paris

MBA Management de l'Hôtellerie

Hôtellerie
Rentrée

Octobre

Admissions

Bac +3 /+4/5

Rythme

Apprentissage, professionnalisation ou initial 12/24 mois

Certification professionnelle

Manager des hébergements touristiques titre RNCP de niveau 7

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Quelles perspectives d'évolutions

Un directeur commercial peut évoluer vers un poste de directeur général d’un établissement ou s’il le souhaite, créer son propre hôtel ou son restaurant.

Découvrir la fiche métier du directeur de restaurant

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