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Devenir Trade Marketing
Le trade marketing réunit toutes les applications marketing qui visent à optimiser l’efficacité des relations entre les producteurs et les distributeurs. Cette stratégie a pour finalité le partage d’expérience, d’informations et d’outils en vue d’améliorer l’expérience client et les ventes. Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur le marketing du commerce et le métier de trademarketer.
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Quelles sont les origines du trade marketing ?
La naissance du trade marketing remonte aux années 1990 aux États-Unis. Les marchés sont alors saturés et la concurrence entre les marques est intense. Les relations entre industriels et distributeurs sont à cette époque encore basées sur des rapports conflictuels liés essentiellement à la négociation des marges. Cette situation entre en conflit avec 2 autres facteurs : le développement du hard discount et le changement de comportement des consommateurs (fidélité aux marques moindre, baisse de consommation…).
Pour maintenir leurs niveaux de vente, les industriels et les distributeurs doivent trouver une nouvelle façon de procéder : placer le client final au centre de leurs stratégies commerciales et marketing.
Le trade marketing est donc né à partir du moment où les producteurs et les revendeurs ont compris les intérêts qu’ils avaient à travailler en commun pour la commercialisation de leurs offres. La création de liens commerciaux axés sur le partage de données permet de travailler ensemble pour mieux comprendre leur cible finale : le consommateur.
Le partenariat sur les plans économique et stratégique participe à développer la rentabilité des offres et le chiffre d’affaires de toutes les parties prenantes.
Quels sont les avantages du trade marketing pour les entreprises ?
Pour les entreprises, les avantages du trade marketing sont nombreux et permettent notamment de :
- réaliser des économies d’échelles via l’optimisation de la supply chain
- rationaliser les approvisionnements pour éviter les ruptures de stock
- générer du conseil pour le référencement, l’assortiment et le merchandising
- fixer les prix des offres pour les consommateurs
- créer des campagnes de publicité et de promotion collectives (offline, online)
- partager des informations sur le comportement d’achat des consommateurs
- collaborer pour concevoir et mettre au point des produits ou des services
Dans quels secteurs le trade marketing est-il incontournable ?
La création du trade marketing s’est produite en réponse à la force de négociation de plus en plus importante des consommateurs, au contexte de multiplication des offres et à la saturation des marchés. Une entreprise industrielle a donc besoin de penser au consommateur final (B2C) mais aussi à ses partenaires distributeurs (B2B) pour définir une stratégie de commercialisation appropriée.
Si tous les secteurs ont à gagner de cette pratique, ce sont aujourd’hui les acteurs du marché des biens de consommation emballés qui, dans un contexte de concurrence extrême, ont le besoin vital de se démarquer. Cela concerne à la fois la vente en magasin physique mais aussi le e-commerce.
En quoi consiste le travail du trademarketer ?
Le trademarketer joue le rôle d’interface entre les services d’entreprises partenaires pour les amener à collaborer efficacement. Le poste se situe à la croisée du marketing, du commerce et de l’évènementiel. Plusieurs appellations coexistent actuellement, car le métier se structure :
- chargé de trade marketing
- chargé de promotion des ventes
- chef de projet trade marketing
- trade marketing manager
- responsable trade marketing
Avant l’aspect marketing qui vise à mieux cibler les consommateurs, ce professionnel s’applique d’abord à faire évoluer les mentalités au niveau B2B. Sa première mission consiste à faire comprendre aux parties prenantes qu’elles ont davantage à gagner en travaillant ensemble qu’en conservant un esprit de méfiance.
Pour obtenir ce résultat, le trademarketer s’emploie à former les managers qui sont chargés de la mise en place et de la conduite de cette synergie. Il s’assure que les cadres ont une vision claire des objectifs et qu’ils s’impliquent au maximum dans leur réalisation. Ce travail peut demander d’établir de nouvelles règles de fonctionnement opérationnel et de nouveaux critères d’évaluation au niveau des relations commerciales.
Le trademarketer contrôle ensuite que la transmission de ces règles et des enjeux globaux est correctement effectuée et comprise des subordonnés. Tout le monde doit comprendre l’intérêt de collaborer pour optimiser le chiffre d’affaires.
Au sein de son entreprise, le trademarketer travaille sous la direction d’un directeur marketing ou commercial. Ce spécialiste collabore principalement avec les chefs de produits, les category managers et les key account managers. Le chargé de trade marketing peut également exercer en tant que prestataire au sein d’une agence spécialisée en marketing opérationnel.
À quel salaire un trademarketer peut-il prétendre ?
La rémunération d’un chargé de trade marketing se situe entre 35 000 et 40 000 euros bruts par an. Cette rémunération peut évidemment évoluer selon la structure et la taille de l’entreprise, l’importance stratégique du poste, les missions et les responsabilités liées. Un trademarketer expérimenté peut envisager une rémunération autour de 60 000 euros bruts annuels.
Après plusieurs années d’expérience, le chargé de trade marketing peut évoluer vers un poste d’encadrement d’équipe dans des fonctions marketing ou commerciales.
Quelle formation suivre pour travailler dans le trade marketing ?
L’activité de trade marketing demande de nombreuses compétences transversales que seule l’expérience sur le terrain peut développer. Le poste de trademarketer est donc généralement réservé à des professionnels ayant quelques années d’expérience dans le domaine du commerce, de la négociation ou du marketing. Afin d’optimiser les chances de travailler dans ce secteur, voici les formations recommandées :
- masters en marketing
- masters en gestion
- masters en négociation
- masters en commerce
- diplômes d’écoles de commerce
Formez-vous au métier de trademarketer avec MBA ESG
Les formations proposées par MBA ESG préparent les étudiants et les actifs à exercer des fonctions d’encadrement et de management. Les MBA marketing de MBA ESG sont conçus pour former les participants aux différents métiers liés au marketing dont le trade marketing. Les parcours tels que le MBA marketing global et digital sont animés par des professionnels issus du terrain qui se donnent pour mission de transmettre leur savoir-faire en matière de :
- la connaissance du produit
- la connaissance du marché
- la gestion de la marque
- la gestion commerciale
- la gestion budgétaire
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